러셀 브런슨의 마케팅 설계자 (40)

25. '판매 설정자' 스크립트와 '판매 종결자' 스크립트

이 스크립트들은 고가의 제품이나 서비스에 대한 '테이크아웃 판매'를 용이하게 해준다.

- 2000~10만 달러 가격대의 프로그램을 판매하는 일이 훨씬 더 쉽다.

- 상대적으로 고가인 프로그램에서는 일반적으로 고객과 한결 더 밀접한 관계 속에서 일할 수 있다.

판매 설정자 스크립트

도입부: 잠재고객에게 낮은 자세로 다가가서 자연스러운 대화를 나누는 것이다.

질문들: 잠재고객이 원하는 것이 무엇인지 파악하는 데 집중해야 한다.

미리보기: 당신이 제공하는 것이 무엇인지 맛보기를 보여주는 것

태도: 잠재고객에게 전문가로 보여야 한다.

캐묻기: 금융 관련 정보 수집하기

신용 확인: 상대방의 신용에 대한 세부적인 사항을 파악할 차례다.

목표: 잠재고객의 단기 목표에 대해서 이야기하기

확약: 확약 받기

판매 종결자 스크립트

판매 설정자는 잠재고객과의 대화를 통해 많은 정보를 확보하며 이를 판매 종결자에게 전달한다. 판매 종결자의 스크립트는 잠재고객의 구매 결정을 강화하기 위한 것이다.

상대방으로부터 원하는 대답을 얻기 전까지는 다음 질문으로 넘어가지 말라는 것이다.

시간: 전년해야 할 시간을 설명한다.

의사 결정: 단호한 의사 결정이 필요함을 설명한다.

여러 가지 자원: 대담한 투자가 필요함을 설명한다.

지식: 지식이 필요함을 설명한다.

그 밖의 사항들: 잠재고객이 오늘 바로 등록할 때 무엇을 얻을 수 있는지 설명한다.

종결: 이제 판매를 마무리한다.