러셀 브런슨의 마케팅 설계자 (46)

ACV(고객당 평균 매출액)의 수정

퍼널 수정의 첫 번째 단계는 어떤 부분들이 잘못되었는지 알아내는 것이다. 전환율이 낮은 페이지를 대상으로 수정 작업을 해야 한다.

CPA(고객 1인당 확보 비용)

집행하고 있는 광고에서도 수정할 곳을 찾아야 한다. CPA가 너무 높은 것이 랜딩 페이지 때문일 수도 있지만 대개는 광고가 원인이다.

온라인 마케팅의 가장 큰 비밀들 가운데 하나는 많은 광고 크리에이이터가 필요하다는 것이다.

새로운 광고를 끊임없이 만들어서 내놓아야 하며, 광고마다 CPA가 다르다는 사실이 매우 중요하기 때문이다.

무엇을 바꿔야 할까

최고의 퍼널 : '후크, 스토리, 제안'

< 결론 >

1단계: 당신의 꿈의 고객이 누구인지 정확하게 파악하라.

2단계: 이 꿈의 고객들이 함께 모여 있는 장소는 어디인가?

3단계: 당신은 어떤 후크로 그들의 관심을 사로잡을 것이며, 어떤 스토리로 당신이 제시하는 상품 제안의 소비자 인지 가치를 높일 것인가?

4단계: 고객의 관심을 사로잡은 뒤에는 ('매력적인 캐릭터’를 통해)그들과의 관계를 구축하는 데 집중해서 그들이 가치 사다리의 높은 곳으로 이동하게 만들고 될 수 있으면 가장 높은 단계의 상품을 구매하게 만들라.

5단계: 가치 사다리의 어느 층에 우선적으로 초점을 맞출지 선택한 다음에 어떤 유형의 퍼널을 만들 것인지 선택하라.

6단계: 퍼널 구조를 구축한 다음에는 당신의 '매력적인 캐릭터’가 꿈의 고객과 소통하게 될 페이지에 영상과 헤드라인 그리고 퍼널 스크립트 등을 꾸며 넣어라.

7단계: 한 명의 고객을 확보하는 데 지출할 비용을 광고비로 들여서 그 퍼널을 시장에서 실행한다. 그다음 당신이 시도한 후크와 스토리와 제안이 전환율을 높여주지 못하는 곳은 어디인지 확인하라.

8단계: 기존의 페이지와 새로운 버전의 페이지를 놓고 분할 테스트를 하라. 그리고 ACV (고객당 평균 매출액)이 CPA(고객 1인당 획득 비용)보다 많아질 때까지 테스트를 반복하라.

9단계: ACV를 지속적으로 개선하면서 CPA를 낮게 유지하기 위해 새로운 광고를 계속 만들어내라. 이 퍼널로 100만 달러의 수익을 기록할 때까지 이 과정을 계속 반복하라.

10단계: 첫 번째 퍼널이 100만 달러 수익을 기록한 뒤에는 당신의 가치 사다리에서 두 번째 퍼널 작업을 시작하라. 이 새로운 퍼널을 알리는 이메일을 기존 고객에게 발송하고, 이 두 번째 퍼널을 첫 번째 퍼널에 포개라.

11단계: 이 두 번째 퍼널이 100만 달러 수익을 기록할 때까지 6~8단계를 반복하라.

12단계: 당신의 가치 사다리에서 또다시 다음 퍼널 작업을 시작하라.

< 감사합니다 >